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03/04/2014 Blog, Comunicación 360, Comunicación en el día a día

Porque no solo se comunica con palabras

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La comunicación es quizá el proceso que representa la manifestación más compleja de las relaciones personales porque, a través de ella, el hombre organiza y elabora toda su experiencia y conocimiento. Comunicarse ha sido un instrumento clave en la evolución al permitir el desarrollo del pensamiento y, mediante el lenguaje, la transmisión de información a diferentes tiempos y lugares.

Una parte fundamental de la comunicación humana, aunque no demasiado valorada ni tenida en cuenta habitualmente porque la mayoría de sus mensajes se lanzan de manera involuntaria, es la que hacemos de manera implícita mediante nuestros gestos y expresiones, ya que el cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que el propio contenido. Este aspecto cobra especial importancia en el tema que nos ocupa: las relaciones comerciales, donde toda esa comunicación no verbal puede corroborar y de paso afianzar nuestro enunciado o, por el contrario, contradecirlo. Acercarnos más a las ideas de nuestro interlocutor o alejarnos de un posible acuerdo. Es, por tanto, una de las herramientas más eficaces en las negociaciones, así que resulta útil conocerla para transmitir bien y percibir adecuadamente lo que transmiten los demás. Por eso, cuanto mejor lo comprendamos, más capaces seremos de utilizarlo en nuestro beneficio y tendremos más posibilidades de llegar a una resolución satisfactoria.

Los expertos señalan algunos aspectos claves al hablar de la comunicación no verbal, tales como:

• La imagen y la postura corporal: Con nuestra apariencia estamos enviando mensajes, así que resulta importante analizarla para ver qué puntos podemos mejorar para causar así una buena primera impresión. La forma en que una persona camina, se sienta o mueve sus manos también nos aporta mucha información. Sin embargo, detalles como llevar la cabeza erguida y los hombros hacia atrás transmiten seguridad y confianza y causan mejor impresión en nuestro interlocutor.

• La distancia y el contacto físico: Según numerosos estudios, existen diferentes espacios que nos hacen sentir cómodos según la situación (de menor a mayor: íntimo, personal, social y público), pero, en situaciones de negocio, se estima que la distancia social estaría desde 1, 30 a 3 metros. No me ha tocado hacer negocios fuera de España pero durante la época en la que viví en Escandinavia pude comprobar que, ciertamente, la distancia entre personas es mucho mayor para los habitantes de Europa del Norte que para nosotros.

• Gestos y expresión facial: La cara y las manos son las principales fuentes de la comunicación no verbal, ya que permiten incluso expresar varias emociones a la vez. Son los más difíciles de controlar. Hay personas, entre las que me incluyo, para quienes es dificilísimo poner cara de satisfacción cuando la sensación real es contraria. De ahí el refrán “la mirada es el reflejo del alma”.

• Contacto visual: Es un elemento bastante complejo de analizar, ya que mirar a los ojos puede transmitir seguridad y sinceridad, pero, en algunos países orientales, en cambio, evitar el contacto directo muestra cortesía y respeto. En mi caso, desde luego, siempre prefiero que alguien me mire a los ojos cuando se dirige a mí, por lo que intento seguir esta premisa tanto en mi vida profesional como personal.

En todos estos elementos es fundamental tener en cuenta las enormes diferencias existentes en cada cultura: un mismo gesto puede significar totalmente lo contrario en una u otra. Por eso, para que la comunicación no verbal resulte efectiva, debe analizarse desde un punto de vista global, estudiando el contexto y la personalidad del interlocutor y evitando extraer conclusiones de un gesto aislado.

Tenemos pues que tener muy presente la importancia de la comunicación no verbal en las relaciones comerciales, porque puede mejorarlas en gran medida. Con paciencia y práctica podemos aprender a utilizar pautas de comportamiento gestual para detectar más fácilmente sentimientos y proyectar una imagen sólida, persuasiva y que inspire confianza.

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